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第一篇 销售管理的基本原理3

第一章 销售管理的概述3

第一节 销售管理的概念3

第二节 销售管理的原则4

第三节 销售管理的发展趋势6

第二章 21世纪的销售管理者8

第一节 管理者的概念8

第二节 销售管理者的角色9

第三节 销售管理者的技能12

第二篇 销售组织管理制度17

第一章 销售组织管理的基本原理17

第一节 组织结构的概念17

第二节 组织结构的分类18

第二章 销售组织结构的建立21

第一节 为何要建立销售组织结构21

第二节 销售组织结构图22

第三章 销售组织的管理制度27

第一节 协调管理制度27

第二节 垂直管理制度27

第三节 职能组织管理制度28

第四节 直线结构管理制度29

第五节 事业部组织管理制度34

第六节 母子组织结构管理制度35

第七节 分公司组织管理制度37

第八节 市场部职能及岗位职责38

第九节 销售部的职能41

第四章 如何改进销售组织结构43

第一节 组织结构发展的趋势43

第二节 修改组织结构的方案47

第五章 附录50

第一节 岗位职能50

第二节 公司公文决议53

第三节 公司公文决定55

第四节 公文通知书的简述57

第五节 公司公文通报61

第六节 公司公文报告65

第七节 公司公文请示70

第八节 公司公文函73

第三篇 有效的销售流程管理79

第一章 销售流程管理概述79

第一节 销售流程的概述79

第二节 市场销售流程图80

第二章 有效控制销售流程的管理方法81

第一节 公司销售计划案例81

第二节 销售目标管理制度84

第三节 销售促进计划管理制度86

第四节 年度销售计划管理规定88

第五节 促销管理制度91

第六节 商场促销宣传管理制度94

第七节 分公司销售工作流程管理规定96

第三章 如何提高销售管理99

第一节 提高销售的有效率99

第二节 提高销售的有效性101

第四章 销售合同的管理104

第一节 销售合同的概念104

第二节 销售合同的管理制度106

第五章 附录109

第一节 公司年度销售计划表109

第二节 公司半年销售计划表110

第三节 月度销售工作计划表111

第四节 年度销售情况报表112

第五节 销售人员送货单113

第六节 产品销售费用计划表114

第七节 合同统计表115

第八节 销售合同评审表115

第九节 促销计划制订流程表116

第十节 促销活动总结表118

第十一节 促销活动申请表119

第十二节 促销成本分析表120

第十三节 促销宣传事项报告表121

第十四节 促销企划表121

第十五节 促销工作计划表122

第十六节 推广促销活动预算表123

第十七节 推广活动实施费用预算表124

第十八节 销售渠道开发进度表125

第十九节 年度销售计划统计表125

第二十节 区域客户销售计划表126

第二十一节 营销计划书框架表127

第二十二节 发文处理表129

第二十三节 来文处理表130

第二十四节 送货单130

第二十五节 出货单131

第四篇 有效的销售市场管理135

第一章 销售市场管理135

第一节 销售市场的概述135

第二节 销售市场开发与运行制度135

第二章 有效的市场调研管理139

第一节 市场调研概述139

第二节 市场调研管理制度140

4-2-2-1 客户调查制度140

4-2-2-2 市场竞争对手调查管理办法142

4-2-2-3 市场调查的管理制度143

第三节 市场调研表145

4-2-3-1 产品市场调查问卷145

4-2-3-2 市场调研分析报告147

第三章 有效的市场信息管理150

第一节 市场信息的概念150

第二节 信息管理制度151

4-3-2-1 数据信息管理151

4-3-2-2 销售市场信息管理制度153

4-3-2-3 销售公司文字信息管理155

第四章 有效的市场价格管理157

第一节 市场价格的概述157

第二节 价格管理制度158

第三节 估价操作规范161

第四节 产品估价管理制度161

第五节 集团商品定价管理制度162

第六节 产品降价销售管理制度163

第七节 订货价格制定规则165

第八节 价格竞争管理办法166

第九节 商品价格调整管理制度167

第五章 附录169

第一节 竞争对手销售信息汇总表169

第二节 竞争对手企业介绍表170

第三节 竞争对手产品资料表170

第四节 竞争对手技术资源表172

第五节 市场利润分析表172

第六节 销售市场细分竞争分析表173

第七节 销售市场总需求量调查表174

第八节 销售市场容量预测表175

第九节 销售市场产品占有率预测表176

第十节 竞争产品销售数据统计表176

第十一节 销售数据对比表177

第十二节 销售市场拓展可行性调研表179

第十三节 销售需求总量调查预测表180

第十四节 销售管理调查表181

第十五节 市场调研计划表183

第十六节 竞争对手调研表183

第十七节 开放式销售市场调研表184

第五篇 网络销售管理189

第一章 网络销售管理制度189

第一节 网络销售的概述189

第二节 网店职能管理制度190

第三节 网店收款管理制度193

第四节 网店客服管理制度195

第五节 网店退货管理制度196

第二章 附录197

第一节 网上订单统计表197

第二节 客户地址及联系方式统计表198

第三节 客户付款方式统计表198

第四节 每日销售商品统计表199

第五节 收款日报表199

第六篇 销售人员管理203

第一章 销售人员的概论203

第一节 销售人员概述203

第二节 销售总监岗位职责与权力203

第三节 销售经理的主要职责和权力204

第四节 销售主管的主要职责与权力206

第五节 策划经理的职责与权力207

第六节 销售助理标准作业手册208

第七节 销售人员管理制度211

第八节 销售人员待客管理制度215

第二章 培训管理制度217

第一节 销售人员培训计划书217

第二节 销售人员培训管理制度219

第三章 鼓励销售人员的积极性222

第一节 销售人员激励的方案222

第二节 销售人员销售激励管理方案223

第三节 销售人员绩效评估管理制度226

第四节 销售人员薪资管理制度228

第四章 附录232

第一节 销售人员招聘计划表232

第二节 应聘销售人员初试表233

第三节 销售部应聘人员复试表234

第四节 区域销售人员绩效评估表235

第五节 销售人员素质评估表235

第六节 销售人员行为绩效考核表236

第七节 销售人员负责区域销售统计表237

第八节 销售人员固定客户统计表238

第九节 销售人员业绩统计表239

第十节 销售人员薪资统计表240

第十一节 销售人员培训记录统计表240

第十二节 销售人员培训申请表241

第十三节 销售活动日报表242

第十四节 销售人员个人损益计算表243

第十五节 促销成本统计表243

第十六节 销售人员薪资构成表244

第十七节 销售奖金统计表244

第十八节 销售业绩计划统计表245

第十九节 销售因素预测样板246

第二十节 交际费用标准表246

第二十一节 个人销售统计表247

第二十二节 销售计划分析表248

第二十三节 销售额与回款额管理表249

第二十四节 销售记录表250

第二十五节 销售产品信息明细表251

第二十六节 销售人员行动计划表251

第二十七节 拜访记录分析表252

第二十八节 销售业绩分析报告表254

第二十九节 销售业务状况报告书255

第三十节 销售人员业绩综合报告表255

第七篇 市场产品管理259

第一章 产品管理概述259

第二章 产品管理细则260

第一节 潜在客户调查问卷260

第二节 产品商标管理制度261

第三节 产品开发管理制度266

第四节 产品订货管理制度267

第五节 品牌管理制度271

第六节 产品回款管理制度275

第七节 样品管理制度276

第八节 新产品试销制度277

第三章 附录280

第一节 产品定价分析表280

第二节 产品价格统计表281

第三节 产品广告预定及实施报告表282

第四节 产品终端价格统计表283

第五节 产品记录表283

第六节 各产品大客户地址及联系方式统计表284

第七节 产品出库单285

第八节 产品价格分析表286

第九节 销售人员领取样品统计表287

第十节 样品申请统计表288

第十一节 样品成本统计表289

第十二节 产品生产、销售、库存金额统计表290

第十三节 产品市场性分析表291

第十四节 产品销售价格表292

第十五节 产品销售价格计算表293

第十六节 产品销售计划表294

第十七节 产品修改申请表296

第十八节 产品销售分析表297

第十九节 产品管理定位流程298

第二十节 产品定位差异分析表298

第二十一节 产品定位记录表299

第二十二节 新产品开发费用预算表300

第二十三节 新产品开发计划表301

第二十四节 新产品评估意见表302

第二十五节 新产品出库明细表303

第八篇 产品广告管理307

第一章 产品广告管理简述307

第一节 产品广告的概述307

第二节 产品广告总监的职责308

第三节 产品广告推广部总经理的职责308

第四节 产品广告推广部副总经理的职责309

第五节 产品广告推广部总经理助理的职责310

第六节 产品广告推广部主管的职责310

第七节 产品广告推广部专员的职责311

第二章 产品广告管理制度313

第一节 产品广告宣传管理制度313

第二节 公司形象宣传管理制度314

第三节 产品广告投放管理制度316

第四节 产品广告费用预算管理制度318

第五节 产品广告媒体选择管理制度319

第六节 广告策划管理制度320

第三章 附录322

第一节 产品广告投放年度计划表322

第二节 广告预算分配表322

第三节 产品广告效果分析表323

第四节 广告费用分析表324

第九篇 有效的客户管理327

第一章 客户管理概述327

第一节 客户管理的概述327

第二节 销售渠道管理制度327

9-1-2-1 销售渠道管理327

9-1-2-2 渠道商申请制度和程序329

9-1-2-3 加盟店管理制度330

9-1-2-4 特约、代理店管理制度333

9-1-2-5 加盟店担保制度335

9-1-2-6 加盟店奖励管理制度336

9-1-2-7 连锁店运营体制规范337

第三节 客户管理制度338

9-1-3-1 客户管理制度338

9-1-3-2 客户满意度管理制度342

9-1-3-3 合作客户行为规范管理制度343

9-1-3-4 客户意见处理的管理制度346

9-1-3-5 战略合作伙伴关系协议347

第四节 电话回访管理制度350

第二章 有效抓住盈利最多的客户351

第一节 大客户管理制度351

第二节 会员客户管理制度353

第三章 如何处理客户投诉356

第一节 客户投诉的概念356

第二节 客户投诉管理制度356

第三节 客户信息制度360

第四章 售后服务管理363

第一节 售后服务的概念363

第二节 售后服务管理制度363

第五章 附录366

第一节 客户特性分析表366

第二节 客户状况审核一览表367

第三节 客户移交表368

第四节 客户销售信誉评价表369

第五节 客户资料表370

第六节 客户订单登记表371

第七节 客户促销计划表372

第八节 客户地址统计表373

第九节 客户调查表374

第十节 客户销售管理月报表375

第十一节 客户情况报告表376

第十二节 客户登记卡377

第十三节 客户销售收款情况分析表378

第十四节 客户管理人员信誉度分析表379

第十五节 客户员工信誉度分析调查表380

第十六节 公司客户调查分析表381

第十七节 新客户开发报告表382

第十八节 客户购货订单383

第十九节 客户订单明细表384

第二十节 客户年度销售明细表385

第二十一节 客户销售计划执行统计表386

第二十二节 客户销售效率分析表387

第二十三节 客户绩效管理表388

第二十四节 客户接待申请表389

第二十五节 重点客户管理表390

第二十六节 大客户汇总审定表391

第二十七节 大客户分析表392

第二十八节 大客户问卷调查表393

第二十九节 大客户经理考核表394

第三十节 大客户意见调查表395

第三十一节 客户回款统计表395

第三十二节 客户付款方式统计表396

第三十三节 发货统计表396

第三十四节 客户回馈意见统计表397

第三十五节 客户投诉登记表398

第三十六节 客户信息卡399

第三十七节 客户回访表400

第三十八节 客户等级分类表401

第三十九节 特约客户申请表401

第四十节 特约店销售调查表402

第四十一节 产品维修服务报告403

第四十二节 产品退换货汇总表403

第十篇 有效的赊销管理407

第一章 赊销管理概述407

第一节 赊销的概念407

第二节 赊销存在的问题407

第二章 赊销管理制度409

第一节 赊销管理制度409

第二节 赊销回款管理制度410

第三章 赊销的风险和防备措施413

第一节 赊销合同413

第二节 赊销合同管理制度414

第三节 客户调查管理制度418

第四节 应收账款管理制度420

第五节 货款回收处理办法423

第六节 问题账款管理规定425

第七节 逾期账款管理制度427

第八节 坏账核销管理制度428

第九节 呆账、死账管理制度431

第十节 客户信用等级评定办法433

第十一节 付款协议书434

第十二节 公司往来对账函435

第四章 附录436

第一节 欠条436

第二节 收据436

第三节 赊销货款回收状况表437

第四节 赊销货款余额管理表438

第五节 对账表439

第六节 欠款催账单439

第七节 应收账款票据日报表440

第八节 应收货款月报表440

第九节 应收货款催收表441

第十节 应收货款明细及账龄分析表442

第十一节 应收货款调查表443

第十二节 问题账款报告书445

第十三节 应收账款报告表445

第十四节 问题客户审核表446

第十五节 客户对账单447

第十六节 票据分割单447

第十七节 应收账款调账通知单448

第十八节 销售账款回收计划表448

第十一篇 有效的诚信销售管理451

第一章 诚信管理451

第一节 诚信的概念451

第二章 管理制度452

第一节 诚信管理机构及岗位责任规定452

第二节 诚信培训制度453

第三节 客户授信与评价制度454

第四节 失信违法行为责任追究制度455

第五节 客户减信调查管理规定456

第六节 大客户诚信管理方案457

第三章 附录459

第一节 客户诚信调查表459

第二节 客户诚信分析表460

第三节 客户诚信额度申请表462

第四节 客户诚信等级变更表463

第五节 客户诚信等级分类表464

第六节 客户诚信评判表464

第七节 客户诚信管理记录表465

第八节 客户诚信额度变更申请表466

第九节 客户诚信变化分析表466