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上篇 如何说客户才会听——用口才征服客户2

第1章 成功推销始于自我，要说服客户先说服自己2

成功的推销首先要有积极的心态2

锲而不舍，不因一次失败就中断推销3

确立目标，坚持到底，直到成功4

诚实是开启客户心扉的一把金钥匙5

对销售的产品要有信心8

热情是获利的法宝9

第2章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售12

客户都有相信权威、专家或行家的心理12

专家式的销售人员受客户喜爱14

扮演好专家的角色16

成为产品专家17

用权威的数字来说话18

多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格21

通过专业性的话语来吸引客户22

专业化演示产品可给客户带来利益23

以专家的眼光来介绍产品24

第3章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话26

及时搜集客户的信息26

敏锐地判断对方是否是潜在客户28

对客户的了解，要像了解老朋友一样29

满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意30

先了解客户再去“攻城”31

让客户感到你的关心32

猜透客户对稀少的东西想占有的心理33

猜透客户的贪便宜心理36

猜透客户的从众心理38

适时试探客户的购买意图41

第4章 精彩开场，好的开场白是成功的一半44

好的开场白是成功的一半44

设计好开场白46

开场白的常用方法47

坦承来意的开场白49

借助第三方开场50

借助权威完成开场白51

开场白要有创意52

精彩开场白八招搞定54

第5章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通59

以拉家常的方式进行推销预热59

利用机智的语言拉近与客户的关系61

在说服的过程中恰当地运用停顿62

先赞同后发问，让客户说出他的真实想法63

有意识培养与客户交流的魅力65

以静制动，变被动为主动67

第6章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识69

善于发现顾客的兴趣69

有意逢迎，从对方的成功经历谈起71

投其所好，打动客户72

建立亲和力，努力打动对方75

寻找共同话题来接近客户76

充分调动客户的想象力77

借助一些细节暗示调动客户的兴趣79

将客户的兴趣转化为购买欲望80

第7章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力82

让你的客户对产品感到好奇82

新品上市：引发顾客的好奇心84

对客户有时要“穷追猛打”85

用激将战术攻克特殊客户86

运用激将法，使客户为“面子”成交87

震惊接近法：“刺激”客户的好奇感90

第8章 投石问路，连环发问打开客户话匣子92

以发问探寻客户的真正需要92

能请教您一个问题吗？94

请问您一直就是做这个的吗？96

能否问一下98

很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗？99

问题接近法：善于提出一个问题100

问得越多，离成交越近102

用提问接近陌生客户103

站在客户的立场提问题103

请问您是怎么做的？104

请问您如何能够做得这样好？105

您是要A还是要B？107

“6+1”问题成交法108

第9章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走110

巧妙的语言诱导是征服客户的好办法110

对客户进行反复的心理暗示111

运用催眠术销售策略113

多用积极的说服字眼114

因势利导，引导顾客消费115

切中客户的要害进行说服116

以“小”藏“大”谈价格117

引导客户说“是”118

对客户说“不”，让客户乖乖听你的话120

第10章 虚心说话客户洗耳恭听，谦虚向客户请教123

用谦虚的姿态向客户请教123

请您帮我一个忙124

放低自己，请教别人126

向客户表达你的认同127

客户都希望被尊重和肯定128

真心请教客户，就会受益无穷131

第11章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧133

用赞美的话语去接近客户133

赞美是挽回客户的良策134

赞美的几点具体事项135

赞美要建立在真实的基础上136

赞美对方，让他感到自己很重要137

戴高帽，让客户“无路可走”138

常用的赞美客户的语言140

真诚的赞美没有人会拒绝141

借用他人的言辞赞美客户143

恰到好处地赞美客户144

赞美要把握分寸145

第12章 幽默是销售成功的金钥匙148

幽默是消除顾客戒心的极好方法148

幽默帮助你达成交易150

用幽默引起客户的兴趣151

幽默销售更易接近客户152

语言表达幽默化153

以幽默语言说服谈判对手154

幽默不同于开玩笑，要适度154

如何掌握销售中的幽默语言与技巧156

第13章 微笑是最有魅力的语言，为你带来更多的客户159

微笑带给你的价值159

积极乐观的微笑价值百万160

面带微笑地与客户交谈163

让你的微笑更自然、更动人165

微笑常在，生意主动来167

第14章 凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话170

通过第三者介绍加强与客户的亲密度170

让老客户与“局外人”为你宣传171

让满意客户为你介绍新客户172

让客户群为你介绍潜在客户174

让客户成为你的兼职推销员176

第15章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话179

从客户的肢体语言判断他们的想法179

运用手势提升自己的人气和魅力180

模仿客户的肢体语言181

销售中不可或缺的肢体语言183

客户表示积极态度的肢体语言184

第16章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我”186

用言语唤起客户的关注186

把客户的错误揽到自己身上188

客户的利益是“我们”共同的利益190

“我代表客户”191

先交朋友，后做生意192

掌握逆反心理，获得客户的信任194

第17章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话196

站在客户的立场说话，为客户多着想196

客户才是推销员真正的上司197

善于运用易于被客户接受的说法198

为客户着想，拉近彼此间的距离199

站在客户的立场考虑和说话200

站在双赢的角度向客户推销201

第18章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口203

从“不”到“是”203

让对方不停地说“是、是”204

先肯定顾客的眼光然后再找理由206

主动出击，引导全面成交206

不急着排除反对意见，让客户在你的肩膀上哭诉208

不轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”208

学会附和对方209

第19章量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话212

对待十分难缠型客户，要以退为进212

对待忠厚老实型客户，要真诚以待213

对待专家型客户，要以守为攻214

对待自命不凡型客户，要显示自己的专业215

对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心217

对待精明严肃型客户，以推销自己为先217

对待沉默寡言型客户，忌施压催促218

对待吹毛求疵型客户，要付出耐心219

第20章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷221

说了不该说的话221

妄自贬低对手223

用语不慎伤害对方224

不会掩饰自己的情绪225

不要急于求成226

东拉西扯没有重点227

心不在焉注意力不集中228

开场后直奔主题229

第21章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境232

用讲故事的方法来介绍232

为客户编一个属于“他”自己的故事233

讲好故事的七大诀窍234

用比喻来推销236

用故事来渲染枯燥的谈话238

下篇 怎么听客户才会说——靠倾听赢得客户240

第22章 销售成功并非夸夸其谈，倾听可以四两拨千斤240

用倾听打开你的销售之门240

倾听是对别人的一种尊重241

倾听的百万价值242

会说的同时还要会听243

倾听的九大原则244

倾听有法可寻246

多听少说的艺术248

第23章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会250

尽量创造倾听的机会250

少说多听：倾听是沟通的开始251

某些时候，我们要学会闭嘴252

倾听客户话语，尊重客户需求254

不给别人说话的机会，永远拿不到订单254

要把耳朵而不是嘴巴借给客户256

不要把销售沟通变成一场独白257

第24章 认真地倾听，认真倾听胜过一味地推销260

学会倾听，做一名好听众260

认真倾听，跟随客户的情绪261

有效倾听：听见、听清和听懂262

静静地倾听，敞开自己的心扉264

倾听客户内心的想法，与客户进行心理沟通265

倾听有效，与客户心灵相通266

对客户的话要找到兴趣点267

如何进行有效的倾听268

“尼尔拉克姆模式”的倾听法269

第25章 耐心地倾听，坚持到客户说完最后一句话271

面对烦躁不安的客户，聆听是个好办法271

尊重客户，不随意打断他的话273

即使你对客户的话不感兴趣，也要耐心听完274

耐心地倾听，化干戈为玉帛275

只要有耐心，再挑剔的客户也会被你折服278

用心听对方说话，不要急于否定客户280

友好地“反驳”顾客的意见281

第26章 不要只听你想听的，重要的是要听客户想说的283

倾听顾客的心声283

善于倾听客户的意见和建议285

有时候眼见未必为虚，耳听未必不是实287

不要只顾着自己的想法，倾听客户想说的289

做个好听众，从倾听中了解客户的需要290

及时领会客户的每一句话292

站在对方的立场，倾听对方的需要293

第27章 善听大于善辩，与客户争辩导致倾听功败垂成296

不要和顾客争吵296

不与客户争辩，输赢不重要298

善听比善辩更重要299

微笑应对抱怨，切莫争辩299

第28章 沉默是金，客户的语言在静静倾听中哗哗流淌302

沉默比夸夸其谈更有力量302

多用耳朵，少用嘴巴303

轻松诙谐的自嘲也是一种幽默305

第29章 会倾听能让客户的抱怨烟消云散307

尊重客户，倾听抱怨，真心安慰307

用心倾听可以平息客户的怒气309

让客户高兴起来——巧妙处理客户异议310

在客户的抱怨中让自己学会倾听313

悉心处理客户的抱怨315

倾听顾客的抱怨，让顾客转怒为喜318

第30章 聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词321

找出客户异议背后的真实意图321

心有灵犀：用心体会话中味322

细心聆听：知晓对方的弦外之音324

交谈中能听出客户真实的想法326

客户说“我想到别家再看看”怎么办327

怎样应对“改天再来”的客户328

第31章 听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧330

倾听中说出自己的不懂330

会倾听，让客户感到满足感332

适当的时候说出自己的想法333

使用一些语言技巧处理客户的异议334

化解客户的拒绝，让他主动答应见面335

第32章 小习惯引发大纰漏，丢掉倾听中的恶习337

重视客户的想法337

专心听对方说话，不要三心二意338

和客户交谈要听到最后，不要轻易下结论340

在和客户交谈时，不耐烦的表情坚决不能出现341

在没有理解对方的意思的情况下少发表看法343

多多检讨，多多倾听344

第33章 察言观色，在倾听中把握成交的契机346

从客户谈话中掌握有用的信息346

在倾听时学会让客户跟着自己的思路走347

察言观色，在倾听中找到成交的机会349

倾听中抓住成交信息，获得成交主动权350

捕捉到成交信息后，不要失去成交的机会351

倾听客户的购买心理，促成交易352

准确判断客户的想法和态度353

密切注意成交信号，伺机而动355

抓住八个促成交易的信号356