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目录第一篇 房地产销售的专业知识第一章 房地产及其发展前景3

一、房地产与房地产业3

二、我国房地产业发展现状6

三、我国房地产业发展前景8

第二章 房产基础知识12

一、房屋类型12

二、房屋构造19

三、房屋面积22

四、房屋户型25

五、建筑材料29

六、建筑图和销售模型32

七、房屋的价格36

第三章 房地产环境知识40

一、交通条件40

二、楼盘的设施42

三、绿化与景观45

四、人文环境49

五、楼盘智能化51

第四章 房地产物业知识55

一、物业管理概念与模式55

二、物业管理的内容58

三、物业管理收费与基金61

一、房地产权益65

第五章 房地产法律知识65

二、售房合同69

三、物业管理合同72

四、合同纠纷75

第二篇 房地产销售的专业技能第一章 做好销售接待81

一、接待前的准备81

二、初步接触技巧84

三、接咨询电话的技巧87

四、接待不同类型客户89

五、做好现场参观工作93

一、了解客户需求95

第二章 有针对性地介绍房产95

二、介绍工具和信息97

三、介绍的技巧与方法101

第三章 与客户进行洽谈106

一、洽谈的原则106

二、洽谈的方法108

三、洽谈的技巧111

四、洽谈中的询问119

五、客户追踪124

第四章 有效说服客户134

一、把握客户心理134

二、说服的关键点137

三、说服的技巧140

四、说服不同类型客户143

一、客户异议的类型148

第五章 高效处理客户异议148

二、客户异议的原因150

三、处理异议的策略和时机153

四、处理客户异议的方法和技巧157

第六章 达成楼盘交易169

一、成交的时机169

二、成交的策略172

三、成交的方法174

四、签约步骤与技巧184

五、巩固成交成果187

一、什么是售后服务191

第七章 做好签约之后的工作191

二、做好跟进服务196

三、处理客户抱怨199

四、建立良好的客户关系203

第三篇 售楼人员的专业素质第一章 个人形象塑造211

一、整洁的仪容211

二、大方的仪表215

三、优美的仪态218

第二章 礼节礼仪规范221

一、接待礼仪221

二、语言礼仪223

三、通信礼仪225

第三章 心理素质训练229

一、强烈的自信心229

二、顽强的意志力232

三、平和稳定的情绪236

第四章 业务技能提升238

一、察言观色，量体裁衣238

二、认真倾听，积极说服241

三、巧妙询问，善于交际244

第四篇 售楼人员的规范管理第一章 售楼人员管理249

一、招聘和培训249

二、绩效评估252

三、员工激励258

四、有效沟通262

五、培养团队精神265

第二章 售楼人员自我管理270

一、目标管理270

二、工作习惯273

三、时间管理275

四、自我激励279

五、不断完善281

附录1 商品房买卖合同示范文本285

附录2 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）297

后记300