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自序1

第1篇 软件供应商管理3

第一章 软件供应商管理概述3

一、软件技术管理专业化5

二、软件供应商管理的性质7

三、软件供应商管理的业务特点9

第二章 软件供应商管理的业务内容11

一、授权决定管理类业务内容11

二、适合集中管理的技术采购活动13

三、软件供应商管理的行为和对象15

四、软件供应商管理的误区20

五、软件供应商管理的核心23

第三章 软件供应商管理的组织26

一、跨部门组织27

二、软件供应商管理人力资源预算37

三、关键业绩考核指标及范例41

第2篇 软件定价逻辑51

第四章 软件和软件业的特点51

一、软件的特点51

二、软件产业的特点56

第五章 软件产品的定价逻辑59

一、软件沉淀价值及对价格的影响62

二、不同类型软件产品的定价逻辑77

第六章 沉淀价值现象的应对119

一、对抗沉淀价值化的策略121

二、利用沉淀价值的策略126

第3篇 软件采购实务133

第七章 采购的真实目的133

一、软件采购的时间错位现象134

二、采购商品种类和目的136

三、软件采购的综合财务考虑140

四、采购的发起流程142

第八章 软件采购的标的146

一、授权性质的交易关系150

二、转让性质的交易关系160

第九章 软件采购特色知识产权163

一、委托开发的软件著作权属于谁164

二、专利制度不是主动的权益保护规则171

三、开源软件173

第十章 供应商管理费用177

一、授权类合同中的费用类型177

二、供应商管理的内部费用类型189

第十一章 软件采购的供应链概念对比197

第4篇 实务操作209

第十二章 沟通从保密协议开始209

第十三章 合同中的时间概念213

一、时间把握和调整215

二、合同中的关键时间216

第十四章 软件供应商评估实务223

一、供应商产品评估223

二、供应商评估237

三、风险预案259

第十五章 敲定合同272

一、合同的构成274

二、补充协议290

三、合同构成要素与执行关系映射291

四、价格判断与决策293

五、电子合约295

第十六章 软件供应商与项目管理299

一、供应商管理与项目管理的业务关系300

二、供应商项目协调人的职责和要求307

三、供应商管理在项目领域的其他任务315

四、两种特殊的项目合作316

第十七章 几种复杂的技术采购322

一、跨界采购322

二、跨国软件采购与合作332

三、免费的授权340

第十八章 软件供应商长期关系的维系350

一、维护与供应商的长期关系351

二、长期关系需要持续投入351

三、内部的危机公关355

第十九章 软件供应商管理的流程建设362

一、软件供应商管理主要流程363

二、软件供应商管理的资料管理366

三、软件供应商管理的信息管理369

附录 一封给软件销售代表的赠言376

参考文献379